ジャパネットのたかた社長のテクニックを再現する！

　既に引退されて役目を引き継がれていますが、ジャパネットたかたの元社長のセールストークは独特な方言？とも相まって、引き込まれるものがありますよね。もしあなたが営業やマーケティングの担当者であれば、参考にできるところが多くあります。その中の一つのフレームワーク「ベネフィットラダー」について今日は触れたいと思います。

マーケティングフレームワーク「ベネフィットラダー」

なんの特長も無い製品を売る、売れる様にするのが優れた営業とマーケッターと昔からよく言いますが、それを体系的にまとめたフレームワークが「ベネフィットラダー」です。簡単にいうと、単なる製品の機能・特徴がそれを購入した顧客の生活をどの様に変化・向上させれるかについて言語化する方法です。

検索しても日本語のモノは見つかりませんでした。日本ではまだ浸透していないのですかね？

さて、大きく４つにわかれています（３つのものもあります）

Attributes（特徴）：これは製品の特長や機能です。
Functional Benefit（機能的な利点）：その機能で具体的に何ができるかを示します
Emotional Benefit（感情的な利点）：この製品を使うことで得られるプラスの感情を記載します。
Transformational Benefit（変換された利点）：具体的にその製品によって生じる変化を文字にします。
具体例を見てみましょう。

デジタルカメラは人生を豊かにする！

通販でもたまに販売される「デジタルカメラ」を例にとってみましょう。

• Attributes（特徴）：3000万画素、光学35倍ズーム、シャッタースピード1/500（適当です）
• Functional Benefit（機能的な利点）：A0サイズに現像してもきれいな写真、100ｍ先の人物のバストショットが撮影可能、動いている車を撮影してもぶれない
• Emotional Benefit（感情的な利点）：満足、達成感、快適、喜び、自慢、報われた
• Transformational Benefit（変換された利点）：（Targetは定年後の小学生の孫を持つお爺ちゃん）運動会で撮った写真。後から見返してみると、小さくて私の孫は何処？ということありますよね？でもこのカメラを使えば、100m先のお孫さんの顔をはっきりと写すことができます。徒競走の時もこのカメラであればブレることなく撮影できます。撮影した後も想像してみてください。家にある50インチのテレビにすぐつなぐことができます、しかもこれだけ拡大してもはっきりと見えます。運動会の後にお孫さんを家に呼んで家族みんな笑顔で運動会を振り返ることができますよ。

といった感じです。最後の「変換された利点」がそのままセールストークになり、製品特徴要素が全て入っているのが分かりますかね。

某社長さんを意識して文章書いてみましたが、、、３０００万画素の最新式のカメラです！と言われるよりも、買いたくなりませんか？